Shopify 会对亚马逊构成长期威胁

最后修订:
1753-01-01

摘要:


在2020年,这位来自加拿大的电商公司Shopify一举超越Walmart 、eBay等老牌电商巨头,以8.6%的市场份额成为美国仅次于Amazon(市场份额为39%)的第二大电商平台。



随着市场份额的上升,Shopify的股价也是一路飙升。自上市以来,SHOP股价已上涨100倍,20年股价也翻了3倍。



这样一个成长性的SaaS电商公司,用户定位为“长尾”,已然对亚马逊建立的北美电商帝国构成了一定的威胁。那么SHOP怎么做到的呢?



一、发力下沉市场,打造伙伴生态



我们知道SHOP最初用户定位为中小企业提供解决方案,就是帮助他们建立独立站点打造他们自己的店铺。既然靠中小企业起家,中小企业资金规模小、风险承受能力弱、流失率高,看上去增长不可持续,SHOP怎么做到北美第二的电商呢?相比大客户,中小商家流失率高但同样能够看到获客成本低,这个角度切入没毛病,但为什么打造店铺,大家选择SHOP而不是靠自己或者靠其他平台?店铺经营需要持续获得流量,流量从哪来?然后怎么应对流失率高的问题?



让我们一步步拆解SHOP的商业模式。



1.1 订阅服务质优价廉精准拿下“长尾”需求



首先获客成本低的角度切入是一个有利的开始,中小企业商家数量多,那关键就是怎么解决普遍的痛点。SHOP调查发现,很多中小店铺之所以选择依附传统电商平台,主要在于自建网站成本太高。Shopify于是就把B端软件做得像C端一样,好让0基础的用户,也能够通过Shopify的技术,包括它提供的一些模板和工具,几分钟就可以建成自己的定制化的线上商店,甚至还能够得到数据分析和报告的服务已改善经营。YouTube、知乎、豆瓣等各大平台上都能够看到不少成功的案例。



上图为亚马逊女装店铺效果。



下图为一位国人利用SHOP的技术支持,打造的二次元服装店铺。对比亚马逊官网的女装,页面元素色彩更丰富,产品和店铺更个性化,也有精致的动态视频吸引眼球,相比淘宝天猫店铺的排版也简练明晰。



然而,达到这样的结果,每月最低只需要投入29美元的订阅费用,SHOP提供包括订单追踪、自动化库存管理、上传图片、添加标签等所有基础功能,相当于为中小客户量身定制了最基础的武器装备,想要升级打怪、获取更多优质服务,比如当店铺生意真的做起来,基础版29档获得的GMV已经无法得到满足,用户们会很自然地选择升级订阅服务。目前,针对不同群体用户的需求,订阅服务分四档,见下表:



目前,Shopify 共有四档收费模式:每月29美元、79美元、299美元和2000+美元的服务方案。其中,中小企业的Shopify和Advanced的订阅服务,相比更多创业者试用的Basic版本,享受更多的员工账户和库存地点,另外关于Payments服务的支付费率也更低。



SHOP靠创业者和中小企业起家,尽管大多数商家订阅的是Basic和Shopify的版本,现在订阅Advanced和Shopify Plus版本的商家带来的收入的增速也在加快。



1.2 打通各大渠道续航店铺流量



商家入驻了,接下来流量问题怎么解决?“人传人”,中小商家自发宣传,SHOP的付费搜索、各大平台广告投放,以及平台内合作伙伴的推荐。



相比与亚马逊上的店铺主能够借力亚马逊的品牌获得流量,商家通过Shopify建立的网站最开始是没有流量的,这就需要商家自己去设计规划怎么推广和引流,不过Shopify已经考虑到这一点。商家们愿意掏引流的钱,SHOP通过电子邮件、多渠道销售、强大的社交媒体影响力以及SEO等尽可能多的方式为他们提供帮助。



1.3 商家服务方案赋能收入留存率



虽然有了自己的店铺,引流问题一定程度也能够解决,但中小客户资金本身规模小,并不是每一位都能够通过basic版本的方案持续把店铺经营下去。俨然想象成一个转门,人进人出的生意。如何克服高流失率的挑战?



SHOP从提高留存用户的收入下手。根据年报,SHOP每年留下来的卖家,同期花的钱都在增加,这就冲抵了流失率带来的收入减少。



这一结果具体怎么实现?SHOP在订阅服务方案的基础上,推出商家解决方案,核心就是



1)支付,类似阿里的支付宝。



2)物流,类似阿里的菜鸟



Shopify通过Shopify Payments提高支付顺畅度从而提高购买转化率,在前端拉动GMV增长;也通过与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作推出Shopify Shipping,减少商户物流的后顾之忧。



(1)Shopify Payments与运营效率联动,降成本显著。



Shopify Payments是一种完全集成的支付处理服务,已经成为Shopify商家默认的最简单的在线付款方式。相比于Paypal,Shopify Payments没有交易费用。Shopify Payments在8年内覆盖17国,当前超过2/3的商家选择这种方式。



Shopify Payments的服务费也已经成为商家解决方案的主要收入来源,同时,商家解决方案的营收占总营收69%。



(2)物流:Shopify Shipping 覆盖美加澳三国,Fulfillment network 可在美国使用



Shopify Shipping为商家提供物流和仓储服务,商户无需注册任何其他运输公司帐户即可使用 Shopify Shipping,并直接在 Shopify 平台内跟踪订单。Shopify Shipping 将商户的Shopify 帐户直接与运输承运商的帐户相关联,这具有以下优点:在结帐时向客户显示计算的运费,而不是固定费用;降低运费价格;可以直接从 Shopify admin 处打印运输标签。



另外,Shopify Shipping也为商家提供仓储服务,也就是所谓的前置仓。在Shopify上销售的商家将货物发送到仓库,而Shopify跟与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作,接管订单处理和运输以节约费用,减少了零售商运输时间,优化了库存管理。



SHOP核心通过这两种方式,让留存客户能够多花钱,抵消掉离开的客户减少的收入,推动商家解决方案不断提高,并拉动总交易额和收入保持上升。



二、 Shopify经营状况



如前所述,Shopify收入来源主要有两块:



一是SaaS的订阅服务(工具包);



二是对于入驻商家提供的附加服务,包括流量、仓储、物流、支付等。



从结构上看,商家服务方案占总收入比例不断上升,21年第一季度,商家服务方案营收占比达到67.6%,已成为Shopify的核心收入来源,发展速度更胜过订阅服务。对商户的运营是shopify长期致胜关键所在,而其在这方面的发展也确实很给力。



疫情推动SHOP订阅服务方案和商家服务方案营收增速同比翻倍。随着疫情的逐渐缓解,SHOP的营收增速可能放缓,可能恢复到疫情之前的水平。



Shopify虽然订阅服务毛利非常高,但其后的增长主要由运维商户拉动,所以未来毛利率下降为大概率的方向。



支付和电商就是孪生姐妹,我们可以清楚地看到 Shopify Payments 对其商家的作用越来越重要,因为随着时间的推移,越来越多的商家使用 Shopify Payments,因为 GPV 增长一直超过 GMV 增长,21 年第一季度GPV和GMV分别同比增长 137% 和 114.4%增长。



随着 Shopify Payments 的采用和使用增加,21 年第一季度 GPV 占 GMV 的 46.4%,而 3 年前仅占 GMV 的 37.5%。相信 Shopify 正朝着正确的方向前进,继续推动越来越多的商家转向 Shopify Payments。



再看下Shopify与亚马逊的一些数据对比。



在过去的 5 年中,SHOP的收入增长在每个报告季度都轻松超过了AMZN,疫情之下,也推动了SHOP更高的增长,同比增长99.6%,而AMZN仅为41.5%。此外SHOP63.3%的年复合年增长率也轻松超过了亚马逊的29.5%。很明显,SHOP目前的增速远远超过亚马逊。



三、结语



6年前,淘宝天猫纵横华夏,人们都认为阿里帝国牢不可破,号令天下谁敢不从。谁曾想,拼多多半道杀出,疯狂生长至今,竟已割据三分之天下。



几乎同时期,就在人们认为亚马逊雄霸北美,一哥地位不可撼动之时,杀出了个Shopify,如今竟也能与亚马逊分庭抗礼。电商赛道,就是这般刺激和迷人。



Shopify的传奇,始于抓住中小商户“个性化”、“降成本”的需求,鼓励其挣脱亚马逊的束缚,自己闯出一片天;强于与中小商户风雨同舟,为其解决从流量到物流、支付等等一系列经营难题。Shopify的商业模式更像淘宝,而亚马逊更像JD。只可惜Shopify在流量端不像阿里那样全部掌握在自己手里,Shopify要是可以解决这个问题,或许就真的可以给亚马逊迎头一击。



时至今日,Shopify的传奇仍将继续。而随着其逐步踏入深水区,发展瓶颈渐现。



通过文中的分析,我们认为其面临纵使强如亚马逊的对手,依然有进一步的成长空间:深耕个性化,基石不容撼动;而出海,将是其关键性一役。